Etude d'un entretien de vente

Sujet du devoir

Vous choisirez un type de produit et trois motivations d’achat principales (par exemple nouveauté, orgueil, argent) à partir de la typologie SABONNE. Vous vous fixerez un budget maximum et vous vous rendrez dans un magasin pour « jouer » l’acheteur. Dans vos interactions avec le vendeur, vous vous conformerez à ces choix de départ. Vous observerez avec attention les comportements, attitudes, techniques et arguments du vendeur.
A partir de cette situation, vous rédigerez une description et une analyse de ce qui s’est passé : Quel a été le comportement du vendeur ? Comment avez-vous réagi ? Vous insisterez particulièrement sur les ressemblances et les différences pouvant exister entre les actions du vendeur et ce qui est préconisé dans la leçon.

Où j'en suis dans mon devoir

A la suite de la tempête de Février 2009, je souhaiterai protéger mon mobil home à l’aide d’une charpente qui recouvrirait l’ensemble de mon logement ainsi que ma terrasse. J’avais déjà ce type de couverture mais vu la puissance de cette tempête, tout s’est envolé en causant des dégâts sur mon mobil home.
Résultat : je bénéficie d’une terrasse le temps des beaux-jours et par temps de pluie, je prend l’eau !
Je décide donc de me rendre chez un entrepreneur, plus précisément un charpentier.

Mes motivations d’achat sont la sécurité (pour me protéger), le bien-être/confort (pour les fuites) et l’économie car si je vis en mobil home c’est parce que je ne peux pas me payer un loyer.

Dès que l’on arrive chez l’entrepreneur, on peut avoir un premier aperçu pour savoir comment il travaille grâce aux matériaux exposés ainsi que des photos de ses précédents chantiers ce qui permet d’avoir une idée du professionnalisme.
Le patron de l’entreprise s’est présenté avec le sourire tout en me tendant la main et me proposa son aide.
-« Que puis-je faire pour vous ? » m’a-t-il dit
Je lui résume la situation comme ceci :
-« Je souhaiterai couvrir le toit de mon mobil home et ma terrasse. »
Le directeur m’accompagne vers son bureau afin de voir ensemble ce qu’il peut faire pour mon mobil home.

Prise de contact réussie : je me suis sentie écouté et j’ai de suite su que j’allais être conseillée par un professionnel. Un climat de confiance s’est installé grâce à ses sourires et son professionnalisme.

Le directeur me demande quelles sont mes attentes par rapport au produit, ce que je recherche exactement avec ce type de produit. Je lui explique donc ma situation en lui précisant bien que j’avais déjà une couverture mais que cette dernière s’est envolée avec la tempête causant des dégâts sur mon mobil home.
A cela il me répond :
-« Vous cherchez donc une couverture solide et durable garantissant votre confort et votre sécurité. »
-« C’est cela. »
-« Comment souhaitez-vous couvrir votre mobil home ? Souhaitez-vous une couverture complète (sorte de coffrage) ou partielle (ouverte) ? Sachez qu’avec une couverture complète, vous aurez un gain de superficie. »
-« Si je fais une couverture complète, ne vais-je pas perdre en luminosité ? »
-« Pas si vous aménagez des fenêtres. »
-« C'est-à-dire que je dispose d’un budget plutôt serré. »
-« Donc nous allons partir sur une couverture partielle ce qui n’empêchera en rien de fermer quand votre budget vous le permettra. »

Le plan de découverte : le directeur a pratiqué le questionnement ainsi que l’écoute active pour sonder mes besoins. Enfin il utilise la reformulation pour valider mes attentes et partir sur une proposition de produit correspondant à ces derniers.

Le directeur me propose un type de produit correspondant à mes besoins : le « une pente ».

Afin de me convaincre, il utilise la méthode CAP d’argumentaire, voici comment il s’y est pris :

-« Nous utilisons un bois de qualité ce qui assure la longévité du produit, de plus nous disposons d’un logiciel de conception (MITEK), qui est le premier fabricant de connecteur à obtenir le marquage CE de ses produits. Cette conception de qualité est garantie grâce aux poteaux encrés au sol ainsi que la présence de labels et d’assurances. L’étanchéité est quant à elle garantie grâce a une couverture en tuile ainsi qu’un film qui sera disposé sous la toiture. »

Dans cette première approche, le directeur a abordé tout les points correspondant à mon premier besoin : la sécurité.

-« De part sa conception simple, nous vous garantissons une rapidité d’exécution, de plus ce type de couverture vous offre une terrasse agréable pour l’été et fonctionnelle pour l’hiver. Son aspect nature à l’air libre vous apportera une touche décorative allant dans le sens de votre habitation ce qui ne gâchera en rien le paysage.
Pour finir, ce type de produit est 1,7 fois moins cher qu’une couverture à deux pentes, de plus il s’agit d’un investissement à long terme car si vous décidez de supprimer votre mobil home, votre couverture pourra servir pour un début de maison. Enfin, dans le cas d’une signature rapide, nous effectuons une petite remise et nous vous proposons également des facilités de paiement. »

Dans ces deux derniers paragraphes, le directeur a abordé mes besoins de bien-être et d’économie.
A la fin de cet entretien, je suis convaincue que ce type de produit correspondant totalement à mes besoins, et j’ai donc décidé de conclure l’achat.