technique de vente

Sujet du devoir

Exercice 1 (08 pts) 1. Expliquez la règle des 4 x 20. (02 pts) 2. Décrire le SONCAS et expliquer son importance dans la découverte psychologique du client. (02 pts) 3. Existe-t-il une différence entre la vente en B2C et celle en B2B ? si oui laquelle ? (02 pts) 4. « votre produit n’intéresse personne », commentez cette citation de Szapiro en maximum 5 lignes. (02 pts) Exercice 2 (12 pts) CAS : La concession « Ndiaye Cars » Nous sommes début janvier 2012, vous venez d’être embauché(e) en tant que commercial(e) au sein de la concession « Ndiaye Cars » implantée dans votre ville. Cette société commercialise des véhicules neufs et d’occasion de la marque allemande Volkswagen. Durant la période de février à mars 2012, une campagne publicitaire nationale, « Les instants TDI (moteur turbo diesel à injection directe) », assortie d’offres exceptionnelles, sera lancée par le groupe Volkswagen, afin de développer, dans son réseau de concessionnaires, les ventes aux particuliers de véhicules neufs diesel. Dans le cadre de cette campagne, votre responsable commerciale, Mademoiselle Carole CARLET, envisage la mise en place de deux journées « portes ouvertes » à la concession et d’une opération de mercatique directe par téléphone. Dans l’optique de vous confier la réalisation des appels téléphoniques de cette opération de mercatique directe, elle vous demande de vous familiariser avec le marché des véhicules diesel et de préparer vos contacts. Proposez une réponse à chacune des principales objections qui risque de vous être énoncée lors de vos contacts téléphoniques. 1. Réponses aux objections : (04 pts) « Je n’envisage pas de changer mon véhicule actuellement » « Je n'aime pas le diesel parce que … » - « C’est trop cher! » - « Ça pollue trop! » - « Ce n’est pas agréable à conduire ! » 2. Si vos prospects et clients ont de mobiles «N et O» du «SONCAS», sur l’annexe, rédigez un argumentaire pour chacun selon le Modèle CAP pour les convaincre. (04 pts) 3. Quelles sont les techniques qu’un commercial peut utiliser pour face aux différents types d’objections d’un prix? (04 pts) Annexe : (MOBILE N DU SONCAS) Caractéristiques Avantages Preuves (MOBILE O DU SONCAS) Caractéristiques Avantages Preuves

Où j'en suis dans mon devoir

jai pas encore commencer.svp aidez moi cest urgent.svp jattend impatiemment votre reponse .le delais pour rendre le travail est peu.svp aidez moi